Josie Tucci : « Nous sommes toujours à la recherche de nouvelles destinations »

La société The Moorings fête cette année ses 50 ans. L’activité familiale des années 1960 n’a cessé d’évoluer avec des bateaux toujours plus spacieux, confortables et des destinations plus variées. Dans le même temps, le marché de la location s’est profondément transformé. A l’occasion du Salon International du Multicoque (La Grande Motte), Josie Tucci, Vice-Présidente de The Moorings et Sunsail, fait le point sur ces nouveaux publics et les perspectives d’avenir de la filière.

Moorings fête ses 50 ans, comment a évolué l’activité de la location depuis 1969 ?

L’évolution évidente qui saute aux yeux se situe sur les bateaux et les équipements. Au début des années 70, il n’y avait pas de GPS, pas d’air conditionné, pas de toilette électrique, de bimini. Les voiliers étaient des monocoques construits pour des propriétaires en rêve de tour du monde et pas pour la location. Aujourd’hui, nos bateaux sont des maisons sur l’eau, toujours plus grands ou plus larges et destinés à accueillir le plus grand nombre. En cela, le bateau suit la même évolution que la voiture avec d’importantes innovations portant sur le confort, la technologie et le digital, la sécurité plutôt que la vitesse…

L’évolution ne s’est faite que sur le matériel ?

Non, elle touche tous les postes de notre activité. La durée de la croisière s’est normalisée pour se rapprocher des standards du tourisme (7 à 8 jours). Les attentes des équipages sont elles aussi différentes avec une augmentation du niveau d’exigence et d’équipements. Le confort est essentiel mais il faut également des facilités d’accès, la proximité des commerces, pour être au plus vite sur le bateau. Il y a quelques années, The Moorings était le seul à installer, en standard pour la clientèle américaine (notamment avec Robertson and Caine), un générateur et la climatisation, équipements que les européens trouvaient inutiles, bruyants, inefficaces et qui sont aujourd’hui devenus la norme.

Vous louez aussi des bateaux à moteur ?

Depuis 15 ans, nous proposons à la location une flotte de catamarans à moteur. Les équipages recherchent la liberté de pouvoir se déplacer rapidement et confortablement, et  profiter du spectacle. Les moteurs de nos catamarans sont bridés à 18 nœuds. C’est déjà rapide et comme nos bases sont situées au cœur des terrains de jeux, les distances sont courtes et permettent de multiplier les escales pour une consommation raisonnable.

La croissance a été rapide sur le marché américain, plus lente en Europe en raison de l’éloignement des destinations. La location d’un voilier existe depuis plus de 50 ans, une vraie communauté s’est créée. Pour le moteur, tout est devant nous tout et à construire.  En  France, on passe 90 000 permis moteur par an, de quoi garantir un futur heureux. En 2020, nous présenterons  un nouveau  catamaran  à moteur de plus de 50 pieds et les Moorings 514 et 433 seront relookés.

Vous rencontrez une nouvelle clientèle ?

Il y a aujourd’hui une clientèle 2.0 voile qui arrive et que l’on doit apprendre à connaître. C’est une clientèle jeune, sportive, qui considère le bateau comme une plate-forme pour accéder à autre chose. Cela peut-être du kite, de la plongée, du paddle. C’est aussi pour cette raison que l’on se rapproche des personnalités comme Charline Picon (championne olympique en planche à voile), Pierre Le Coq (médaillé olympique) ou Clarisse Crémer (skipper). Ce sont eux les pratiquants de demain et ils ne naviguent pas comme leurs parents. Nous sommes très attentifs à leur manière de pratiquer la croisière et tout ce qui va avec. On observe qu’ils partent rarement sans leurs « jouets » ! Ils prennent du matériel de planche, de kite, des paddle.

D’une manière générale, on se rend compte qu’à la location du bateau doit s’ajouter d’autres expériences. Les croisières thématiques, sur le vin par exemple, fonctionnent bien. Les gens veulent aussi prendre des cours de voile, etc. Il y a un élargissement des services et des contenus.

Le marché de la location connaît de grands bouleversements. Quelle est votre politique ?

Oui, avec le développement des catamarans, l’émergence de nouveaux marchés comme celui de l’Europe de l’est, l’Amérique du Sud grâce aux développements des plateformes web et à l’accès à l’information (blog). Mais dans tous les cas, s’il a peut-être un comportement d’achat différent, le nouveau client recherche toujours pour sa croisière : une certaine qualité, du service et de la sécurité qui sont notre savoir-faire depuis 50 ans. Ce choix de proposer des prestations élevées sur chacune de nos 20 bases et 12 mois sur 12 nous pousse à privilégier une croissance organique. Nos prestations s’appuient sur une flotte de voiliers ou de bateaux à moteur, catamarans et monocoques équipés avec des spécifications The Moorings et des équipes compétentes. C’est aussi pour cette raison que nous sélectionnons attentivement les nouveaux modèles qui intègrent la flotte comme les équipements. Au cours de ces dernières années, beaucoup de nos catamarans ont été primés.

Nous sommes toujours à la recherche de nouvelles destinations mais on cherche des endroits exclusifs, qui proposent des activités touristiques et de bonnes infrastructures sans pourtant être saturés par le tourisme de masse, et accessibles facilement.

Avez-vous été tentés par une dématérialisation de votre relation – client ?

Hier, vous pouviez échanger avec votre client en lui envoyant une brochure puis des courriers, le client avait du temps pour construire sa croisière.

Aujourd’hui, tout se dématérialise et va plus vite. En 2018, nous avons lancé une quinzaine de nouveaux sites internet plus performants, modernes et adaptés au comportement des utilisateurs grâce au blog, vidéos, booking online, etc. On fait environ 6 à 10 % de nos revenus en ligne, nous sommes confiants et espérons en une croissance rapide.

Cependant, la réalité est que notre métier n’a pas réellement changé. Nous devons savoir répondre aux attentes de nos équipages dont la moyenne d’âge est autour de 50 et 60 ans. A un moment ou à un autre, le client a besoin d’un contact : pour choisir sa destination (en plus de leurs croisières personnelles, nous organisons chaque année pour les conseillers The Moorings de nombreux voyages découvertes), réserver son transport, à l’arrivée sur la base, pour le briefing, à son retour de croisière, etc. A nous d’être disponibles.

La réussite d’une croisière, pour en faire des moments d’exception est une alchimie complexe qui dépend de mille choses bien réelles : de l’équipage, du bateau, de son entretien, de la destination, de la météo, de l’avitaillement, de l’accueil sur la base, du briefing. Et c’est tout là-dessus que les 50 ans de The Moorings sont déterminants. Quand un équipage arrive sur la base pour une semaine de croisière, il y a toujours un peu d’excitation. L’accueil et le briefing par l’équipe technique permettent de passer de vrais  bons moments et de démarrer la croisière détendu et informé.

On parle que trop rarement de l’investissement que représente la formation des équipes commerciales ou techniques pour assurer au quotidien des moments inoubliables sur l’eau, grâce notamment à leur expertise des bateaux et des destinations.